Negocio por mercado: clientes, pedidos y catálogo

La foto. 2.238 pedidos por 238.838 € y ticket medio de 107 € sobre 1.862 clientes. España es el motor (1.731 pedidos · 180.691 € · ticket 104 €) y Francia el segundo mercado (492 · 56.442 €) con ticket superior: 115 €.

Francia se enfría, y el sospechoso tiene nombre. Su peso subió del 14,1 % al 31,9 % en 2024 y cae a 15,7 %; la captación pasó de 122 nuevos/año a 20 y cancela el doble (8,2 % vs 4,8 %). El freno cuantificado es el porte: 30,3 € por pedido — el 26,4 % de su facturación, y el 48 % del ticket en pedidos de menos de 50 € — con el coste escalando de 26 a 40 € en cuatro años. Además, Francia se juega la mitad del año en feb–abr (49,4 %) y desaparece en verano.

La facturación cae por precio más que por demanda. España vendió en 2025 casi los mismos metros que en su mejor año (66.000 vs 68.000 m²) pero un 18 % más barata (0,41 vs 0,50 €/m²); en 2026 recupera a 0,48 con el ticket récord de 127 €. Francia pierde por los dos lados: de 30.000 a 7.000 m² y de 0,49 a 0,36 €/m². Y el mix se transforma solo: el invernadero baja del 84 % al 51 % de la venta española mientras embalses explota de 0 a 25 % — la familia que en la web no tiene ni categoría propia.

El cliente compra tarde, pero vuelve — y el francés vale más. La recompra real llega a los ~19 meses (mediana 578/570 días): fidelizar es recordar al cliente en el mes 18, no en el primero. La cohorte francesa de 2022 recompró el 30 % (13 % la española), el cliente francés vale un 33 % más (159 vs 120 €) y sus recurrentes generan el 41,1 % de los pedidos. En 2026, por primera vez, la base instalada pesa: el 20,6 % ES y el 28,6 % FR de los compradores «ya conocían la tienda». El comprador real es de huerto: el 96 % de los pedidos lleva medidas, con mediana de 6 × 10 m en ambos países.

El catálogo no acompaña a la venta. El top 5 de fichas factura el 70,1 %; solo 24 de 42 han vendido en Francia; 8 de 42 están a stock 0 con la venta bloqueada; la ficha de embalses está duplicada (13.470 € en dos páginas que compiten); 6 fichas no venden y 2 de prueba siguen publicadas; solo 5 categorías tienen venta y la genérica «productos» (19.704 €, la más francesa) alberga la familia que más crece. De fondo, 29 de 42 fichas nacieron en 2019 y desde entonces se crean ~3 al año.

La maquinaria de retención, sin estrenar — sobre activos ya identificados. Un pedido con cupón en cuatro años, newsletter al 0,5–0,8 %, cero reseñas y cero descuentos por volumen. Mientras, esperan 1.842 cuentas orgánicas que nunca compraron, una lista B2B importada de 516 empresas (solo 2 compraron) y 148 recurrentes valiosos con más de 12 meses de silencio y 36.281 € históricos. Bizum, adoptado solo por los clientes, ya mueve el 9,2 % español.

Lo que sí funciona. La logística cumple — expedición mediana de 1,9/1,8 días, más de la mitad en ≤ 48 h, devoluciones casi nulas — y la puerta de entrada es nítida: el 73–76 % de las primeras compras es plástico de invernadero; la recompra trae mallas y acolchado en España y riego en Francia. La secuencia de cross-sell está escrita en los propios datos.